第四式 呈現(xiàn)價值
銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。
開始標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式）
結束標志 開始商務談判
競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。
競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。
制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：
客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。
問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。
解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。
報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。
資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。
呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：
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步驟
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方法
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開始
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在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。
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吸引注意力
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此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。
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表示感謝
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在引出主題之后，客戶經(jīng)理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。
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意義和價值
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客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務或者解決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。
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內(nèi)容簡介
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你必須在呈現(xiàn)中既要反復強調(diào)和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。
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呈現(xiàn)主體
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你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點到五點，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點。
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總結
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再次重復呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買
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激勵購買
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此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。
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