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經(jīng)銷商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商，下接終端零售商和最終消費者，在整個商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場，營銷人員要想取得業(yè)績，獲得回報，很關(guān)鍵的一點就是獲得經(jīng)銷商的支持和配合。
“商場如戰(zhàn)場”，市場中只存在對手和朋友之分。營銷人員如果企望贏得經(jīng)銷商的支持，那么最佳的途徑莫過于成為經(jīng)銷商的心腹（或軍師、幕僚）。
營銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，需要做到以下幾點。
投其所好尋找共同語言
這里所說的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語，而是廣義的感情溝通。我們知道，“討好”經(jīng)銷商最常見的兩種手腕就是“利益”和“感情”。相對來說，感情手腕投入并不是很多，但是效果卻非同一般。
要想打好“感情”這張牌，營銷人員需要做到以下幾點：
首先是以真誠待人。中國市場經(jīng)濟秩序還不是很完善，弄虛作假的現(xiàn)象層出不窮；所有的經(jīng)陷銷商最擔心的事情就是上游廠商設(shè)“阱”下“套”圈經(jīng)銷商的錢，他們最希望的就是找到那些奉行誠信營銷的合作伙伴。因此，營銷人員要想成為經(jīng)銷商的軍師，就必須堅持誠信營銷，以真誠來贏得經(jīng)銷商的信賴。“將心比心”說的就是這個道理。
其次，學會傾聽。經(jīng)銷商也是人，是人就希望他人能夠聆聽自己的傾訴，是人就希望自己的業(yè)績、經(jīng)歷、經(jīng)驗能夠獲得他人的認可。簡單而言，就是經(jīng)銷商也希望贏得他人的尊重。許多營銷人員認為傾聽是個非常簡單的事情，但事實上，傾聽是門大學問。
在傾聽的過程中，營銷人員應該迅速找到經(jīng)銷商感興趣的話題，然后引出經(jīng)銷商的話匣子，并從中得到更多關(guān)于經(jīng)銷商、關(guān)于營銷的信息，選擇合適的時機，不失適宜的夸獎、贊同經(jīng)銷商的觀點，這樣不僅表示你自己在認真傾聽，而且讓經(jīng)銷商明白，你自己從他口中已經(jīng)獲得許多知識，這從另外一個側(cè)面表示你對他觀點和能力的高度認可。小人只會阿諛逢迎，聰明者則以相關(guān)“事實”為例、不露痕跡的“贊美”他人，這是一種更高明的“投其所好”的方式。
再次，堅持多層次、高頻率的溝通。在營銷中，廠商之間出現(xiàn)的糾紛，大部分根源出在雙方互不通氣、缺少溝通所致。溝通不僅是對經(jīng)銷商的一種尊重，而且通過溝通，廠商之間可以就許多問題達成共識，從而避免了大量矛盾的出現(xiàn)。當然，這對于增進雙方的私交也是大有裨益的。
最后，嘗試從經(jīng)銷商的角度考慮問題。“換位思考”能夠幫助營銷人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。此外，“換位思考”還可以讓營銷人員更好的理解經(jīng)銷商的本性，從而決定下一步“感情”投資怎么走。
總之，營銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，單單只是靠每天的“飲酒作樂、吃喝玩樂”是不夠的。營銷人員需以誠信待人，在溝通、傾聽中找到雙方共同話題，通過“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。
事實為證全心全意為經(jīng)銷商服務(wù)
經(jīng)銷商多是久經(jīng)沙場，閱歷極其豐富。
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