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淡季無(wú)作為還是,做了也許就成旺季了!

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-06-25  瀏覽次數(shù):7579
核心提示:很多經(jīng)銷商在銷售淡季一般都采取以靜制動(dòng)策略,即盡量減少費(fèi)用,以節(jié)省開(kāi)支,市場(chǎng)運(yùn)作基本上靠自然銷售,處于半停滯的休眠狀態(tài)。

很多經(jīng)銷商在銷售淡季一般都采取“以靜制動(dòng)”策略,即盡量減少費(fèi)用,以節(jié)省開(kāi)支,市場(chǎng)運(yùn)作基本上靠自然銷售,處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。但實(shí)際上,在銷售淡季,如果經(jīng)銷商與店員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調(diào)整優(yōu)化,主動(dòng)出擊,即使是淡季,市場(chǎng)仍然大有文章可做的,銷售淡季,一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作:

轉(zhuǎn)變淡季觀念

其實(shí),很多銷售員之所以在淡季無(wú)所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,在他們的思想意識(shí)當(dāng)中,淡季就是銷量小,再努力也沒(méi)用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。作為營(yíng)銷人員,尤其是IT行業(yè),要想順利渡過(guò)淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。銷售淡季,是銷售人員梳理和整合庫(kù)存產(chǎn)品的佳時(shí)機(jī)。適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),對(duì)市場(chǎng)銷量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容:

1.推廣新產(chǎn)品,尤其是盈利產(chǎn)品

在銷售淡季,很多經(jīng)銷商往往刀槍入庫(kù),馬放南山,基本上處于停止進(jìn)貨的狀態(tài),這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品,往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,尤其是“搗亂者”少,而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí),新產(chǎn)品推出后,因?yàn)樾拢裕瑫?huì)給銷售員和團(tuán)隊(duì)新的感覺(jué),新的動(dòng)力,終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn),讓整體銷量上升。

2.淘汰老產(chǎn)品

一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品,基本上屬于公司的“雞肋”產(chǎn)品了,“食之無(wú)味,棄之可惜”,但由于它占有一定的市場(chǎng)份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢(shì)下,往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手,而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜,通過(guò)推廣新產(chǎn)品,替換老產(chǎn)品,新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品,重在推廣,通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺(jué)疲勞”,從而激發(fā)店面活力,讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。

拓展拓寬渠道

新產(chǎn)品推出后,要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn),積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容:

1.消滅空白網(wǎng)點(diǎn)

即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡,實(shí)施掃街式鋪貨,銷售旺季,由于產(chǎn)品供不應(yīng)求,無(wú)暇顧及空白銷售網(wǎng)點(diǎn),尤其是一些看不上眼,或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn),其實(shí),螞蟻多了也是肉,對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋,整合渠道資源,有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。

2.搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)

利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn),使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大,也是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季,可以利用新產(chǎn)品推出,給予特殊優(yōu)惠政策的方式,吸引對(duì)手客戶加盟,從而“明修棧道,暗渡陳倉(cāng)”,為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。

3.開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)

即利用淡季,大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道,比如,團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等,通過(guò)渠道拓寬,讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售,增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì),讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智,從而能夠增加銷售量。

加強(qiáng)加深客戶感情

銷售淡季,對(duì)于廠家銷售人員來(lái)說(shuō),工作的時(shí)間相對(duì)充裕,因此,利用銷售淡季,加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,倒是一種改善客情,取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì),也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。淡季加強(qiáng)客戶感情包括如下幾點(diǎn):

1.加強(qiáng)服務(wù)

在淡季,加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度,是銷售人員取得客戶青睞和偏愛(ài)的有效的手段,但不論何項(xiàng)服務(wù),都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。也可以去做顧問(wèn)式銷售,幫助客戶開(kāi)展深度分銷、深度協(xié)銷,解決在市場(chǎng)操作過(guò)程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問(wèn)題,樹(shù)立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。

2.規(guī)范服務(wù)

銷售淡季,是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī),通過(guò)淡季,銷售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程,讓各項(xiàng)工作有章可循,有“法”可依,比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等,通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),從而能夠與競(jìng)品樹(shù)立區(qū)隔,有利于提升品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。

3.加深客戶感情

由于淡季時(shí)間充足,通過(guò)銷售人員的腳勤、手勤、口勤三勤,可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷積極性和信心,同時(shí),利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì),“該出手時(shí)就出手”,可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系,進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng),銷售更加賣力,促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出,從而取得大化銷售的直接的途徑。

系統(tǒng)提升培訓(xùn)

作為公司老板或操盤手,利用淡季做培訓(xùn),也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷量的有效手段,在旺季時(shí),銷售員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等,但淡季,作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用,因此,利用淡季,可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng),來(lái)給銷售員,包括代理商的銷售“充充電”,培訓(xùn)是作為給予下線以及銷售員的好的福利。淡季可以組織的培訓(xùn)包括:

1.對(duì)銷售員、促銷員培訓(xùn)

利用淡季,可以申請(qǐng)公司對(duì)店面的銷售員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn),作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講,善于以會(huì)代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工,通過(guò)培訓(xùn)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升,可以提升營(yíng)銷人員的操作技能,促使市場(chǎng)整體銷量的提升。

2.對(duì)代理商培訓(xùn)

上下一心,其利斷金。“上下同欲者勝”。通過(guò)淡季培訓(xùn)代理商,可以讓代理商了解廠家的戰(zhàn)略意圖,掌握市場(chǎng)管理、人員管理、庫(kù)存管理、資金管理技巧,特別是要提升其核算能力、盈利能力,啟發(fā)代理商善于找到淡季銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn),能夠與之發(fā)展。

嚴(yán)抓市場(chǎng)考核

在銷售淡季,還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作,也需要做好、做扎實(shí),它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提。這項(xiàng)工作,就是淡季市場(chǎng)的銷售考核。在銷售淡季,作為銷售員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái),比如,一些“老油條”,總喜歡背著經(jīng)理玩“貓捉老鼠”的游戲,以至讓本來(lái)處于淡季的市場(chǎng),更是“雪上加霜”,因此,作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理,必須要在銷售淡季做好一件事,那就是對(duì)銷售員的嚴(yán)格管理考核。考核什么呢?

1.出勤管理

將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實(shí)行每天報(bào)勤制,要用店面固定電話進(jìn)行報(bào)勤,內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄,并不定期進(jìn)行抽查。

2.出樣率

作為淡季,只要門店有著較高的出樣率,氣勢(shì)上、從感官上,都會(huì)給客戶一定的沖擊,特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好,通過(guò)終端生動(dòng)化、活化,可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費(fèi)者接觸的頻次,從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會(huì)。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會(huì)下降,但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話,可以讓產(chǎn)品銷售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo),通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比,終達(dá)到銷量減,但營(yíng)業(yè)額不減、利潤(rùn)不減的目的。

4.嚴(yán)抓落實(shí)

市場(chǎng)的好壞在于經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于管理,管理的關(guān)鍵在于考核,考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場(chǎng)考核落到實(shí)處,關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦模鳛殇N售經(jīng)理一定要打破“好人主義”,不能太過(guò)于人情化,要通過(guò)嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,讓市場(chǎng)來(lái)增效益。

通過(guò)嚴(yán)抓市場(chǎng)考核,以及對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理,就基本上可以保證銷售員出工又出力了。這是淡季營(yíng)銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán),考核指引銷售員的行動(dòng)方向,通過(guò)考核,淡季營(yíng)銷目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí),就往往比較容易達(dá)到。其實(shí),在銷售淡季,只要肯動(dòng)腦筋,打破原來(lái)的條條框框,做到淡季不淡,甚至銷量增長(zhǎng)都是很有可能的,關(guān)鍵是要善于反向思維,敢于嘗試


 
 
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